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営業はコツや話し方が大切?←【それよりも重要なことが・・・】

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こんにちは。

TERUです。

 

年末年始のアクセス減少の反動からかこの時期になると爆発的にアクセスが増えました。(参考記事:「年末年始のサイトアクセス数は減る・・・」)

アクセスが増えるとコンバージョンすることも多くなるため、この時期は報酬発生を狙いやすいですね。

アフィリエイターの方で年末年始で報酬がとれなかった人はここで巻き返しましょう!

 

ということで今日のテーマは「営業のコツや上手な話し方」について書きたいと思います。

 

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営業のコツや上手な話し方

 

まず営業のコツや話し方なんてことを知りたい人が多いようですが・・・

結論としては、これを探してる段階ではダメな気がします。

「ん?どういうこと?」って思うかもしれませんが、簡単にいえば営業の本質はそれじゃない!ということです。

 

コツとか話し方なんて事は、所詮小手先のテクニック程度です。

一見さんの売りっぱなしの営業(訪問販売、店頭販売など)であれば有効かもしれませんが、これを繰り返し続けるのは少しきついですよね。

 

営業をやる以上ある程度自分の固定(リピート)客となって欲しいですよね。

その中でも特に料金や価格以外の点で自分を選んでもらえる方法が大切になるわけです。

 

相手にメリットがあるかどうか?

本質はここに尽きます。

つまりお客さんが喜んでくれることかどうかです。

そのため押し売りが論外だということがわかりますよね。

 

「そんなことを言っても、お客さんにメリットがあることを伝えても話を聞いてもらえない、理解してもらえない」

 

なんて相談をよく聞きます。

「でもちょっとまって!それメリットの押し売りしてませんか?!」ってことです。

 

メリットの押し売り

例えば保険とかだと料金が安くなるからこのプランに変えましょう!みたいな例だとします。

料金が安くなるならメリットですよね?

でも売れない!なんて場合もあるんです。

 

結論は簡単です。

相手にとってあなたは「メリットでないから!」なんです。

少なくても押し売りされると現代人は引きます。(リスクを回避する教育を受けているので)

 

押し売り臭が漂うと逃げたくなりませんか?

なんかうまいことまくし立てられてる感じがしますし。

 

相手にとってあなた自体がメリットでなければ、話は聞いてもらえないし、当然理解もしてもらえません。

ファーストセッションで押し売りすると高い確率でNOがでます。

 

多くの企業が早い段階で結果を出すよう求めるので、多く営業マンが勘違いしてます。

即決で取るなんて営業は邪道だとしりましょう。

 

これがメリットの押し売りです。

まくし立てれば低い確率で取ることができるかもしれません。

しかし、その人が固定客になる確率は低い気がします。

 

どうすれば買ってもらえるの?

時間をかけて有益な情報を無償提供し続けて、信用を勝ちとることです。

なにもすごいことではありませんし、テクニックなんてものは必要ありません。

 

あなたもどういう人に惹かれますか?

おそらく自分にないものを持ってる人に惹かれますよね。

そうじゃない人には惹かれませんよね?

 

ということなんですよ。

 

「それじゃあ1ヶ月の予算が達成できません!」

 

↑の質問が帰ってきそうですね。

1人のお客さんに時間をかけてたら、もちろんそうなります。

だから最初からリターンの大きいお客さんをターゲットにするしかありません。

 

そもそもローリターンのお客層を相手にしていてはいけないんですよね。(^_^;)

保険で言えば、個人よりも法人を相手にした方が手っ取り早いわけです。

 

 

決裁権を持つ人に会えない・・・

営業あるあるですよね。

そもそも決裁権を持った人に会えないなんてことは。

 

大きい会社になればなるほど上の人には会えません。

これに関してはいろいろな方法があります。

 

正攻法の営業をしてもダメです。

 

ここについてはまた別の機会詳しくでまとめたいと思います。→(追加記事:「決裁者が好む営業手法とは?【話を聞いてもらうには・・・】」)

 

営業コツ・話し方まとめ

グラフ

営業のコツや話し方まとめでした。

最後にポイントをまとめました。

 

営業のポイント

  • コツや話し方は小手先のテクで、本質ではない(必要ない)
  • 相手にメリットを感じてもらうことが重要
  • メリットの押し売りで誤解しない
  • 営業は即決は邪道、時間をかけることが当然
  • リターンの低い客層はターゲットにしない(個人よりも法人)

 

以上のようになりました。

次回以降、決裁者に会う方法についてまとめます。

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