こんにちは。
TERUです。
今日は場所を変えて仕事をしていました。
マンネリ化を防ぐためには、定期的に場所を変えることがオススメです。
気分が乗らない時ほど場所を変えることで新たな発見があったりします。
ということで今日のテーマは「決裁者が好む営業手法」について書きました。
前回書いた「営業はコツや話し方が大切？←【それよりも重要なことが・・・】」の続きです。
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決裁者が好む営業手法
決裁者が好む営業手法ですが・・・
基本的に中規模以上の企業の決裁者には、普通に仕事をしていても決裁者に会えません。
それだけお金をたくさん持ってる企業の決裁者に会うことは難しいんです。
普通の仕事ってのは具体的には・・・どんなことを言うのでしょうか？
会社から教えられる手法では・・・
まず普通の仕事というのは会社から教えてもらえる手法のことです。
つまり飛び込み、テレアポ、メール、FAX、DMなどの営業手法です。
↑の中で決裁者が見てくれる可能性のあるツールはメール、FAX、DMくらいでしょうか？
皆様も自分の会社で想像すればイメージができるかと思います。
でも残念ながら↑の3つのツールでも決裁者が目を通すのもわずか数秒程度です。
というよりも見向きもせずに捨ててしまうのではないでしょうか？
数打てばひょっとしたら低い確率で当たるかもしれませんが、あんまり現実的ではないですよね。
決裁者は面白いことが好き
決裁者は面白いことが好きです。
売り込みされる営業の中で、おもしろいって思うことはあまりありませんからね。
私自身も感じますが、自分自身のメリットしか考えない営業をされると嫌になります。
一般的な営業手法ってまさに「自分のメリットしか考えない営業」ですよね。(押し売り会社は相手の立場を考えるな！なんてOJTを組まれますからね)
決裁者が面白いと思うことは、「儲かる話か、おいしい話か」ということです。
またその話を持ちかけた人を信用できるかどうかも大切です。
どんなに面白い話だとしても初対面の人間のいうことを信用することはできませんからね。
自己実績を作るべき
では信用を作るためにはどうしたらいいんでしょうか？
これも簡単で「自己実績」を作ることです。
実績のない人の話を信用ってできませんよね？
だってその人が成功していないわけですから。
例えば儲かる話があったとします。
でもその話を持ちかけた本人が儲かっていなければ、儲からないっておもいませんか？
反対にその人がすでに儲かっていて、自分に話を持ちかけた理由も明確であれば信用する気になりますよね。
実績のある人の話であれば聞いてみようって気になります。
自己実績を作ることってものすごく大切です。
決裁者と対面する方法は？
もし私が「フルコミッションの営業でそれしかできない場合は何するか？」についてです。
やっぱり始めはお金を使うことが必須な気がします。
例えば、都会の水商売のお店に頻繁にいって面識をつくるなどです。
お金を持ってる役員、代表者はなんだかんだ夜のお店でお金をよく使っています。
面識がなければ、そういったところにいって仲良くなるなんて方法もあります。
ですがあまり現実的ではありませんね。（お金もかかりますし、遭遇確率も低いから）
ただし最近ではSNSに大手の役員や代表者が登録していることも珍しくありません。
彼らのSNSをフォローして行動を分析していけば現実的に遭遇できる可能性が高くなるかもしれません。
また彼らの好きなものも前持ってリサーチできるためこの方法は有効な気がします。
それぐらい本気でやらないと遭遇することはまずできませんからね。
だからサラリーマン根性で会社からいわれる方法で営業していても到底成功することはないんですよね。
まとめ
以上が決裁者が好む営業手法のまとめでした。
決裁者に遭遇するまでは難しいです。
でも会えた時のために自己実績を作っていくことが必須です。
ぶっちゃけ自己実績が作れたら苦労せずに会う機会に巡り会える気がします。
面白い人や魅力的な人に、チャンスはながれていきますからね。
何か1つでもいいので専門性に特化したプロとして実績を作ることから初めてみてはいかかでしょうか？
そのためには会社から教えられることをやっていても専門性のプロにはなれないので注意が必要です。
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