こんちにちは。
TERUです。
最近営業についての相談を受けることがあります。
「売上を増やしたい」
「営業やってるけどなかなか売れない」
などですね。
ということで今日は「売り込まないセールス」についてまとめました。
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目次
売り込まないセールスって何？
商品のセールスをしなくても商品を売れるセールス手法のことです。
お客さんの方から自然に「これが欲しい！」と思わせることですね。
反対語は「押し売り」ですね。
「押し売りじゃなくて、売り込まずに売れるようになりたいです！」
って思う人が多いです。
憧れますよね。
先に結論からお伝えしたいと思います。
難しいノウハウやテクニックは必要ありません。
単純に信用・信頼があれば実現できるからです。
あなたも経験したことあるかも
売り込まないセールスのノウハウを探してる人って結構多いです。
実は私も営業マン時代は、そんなやり方に憧れてましたし、できませんでした。
でも今思えば、当時売り込まないセールスを経験したことがあったわけです。（※当時はそれが売り込まないセールスだと気付きませんでした。）
ひょっとしたら営業経験のある人はこんな経験したことがあるかもしれません。
営業マン時代のTERUの売り込まないセールス体験談
当時私は広告関係の営業をしてました。（今のアフィリエイト広告とは全く関係ありませんが。）
会社のホームページから依頼の問い合わせが入る、いわゆる反響営業でした。
「格安でやってくれ！」
「他社はもっと安いから安くしろ！」
なんて問い合わせも多く、私達もそんな依頼は薄利多売になるのでお断りしたいわけです。（※むちゃな値切りをしてくるお客さんは質にも異様なほどかなりこだわります。後にトラブルになる傾向が高い典型でした。）
ただ会社方針としてもダイレクトに断ることができなかったので、それとなく自社のデメリットを伝えて、「他社さんの方が安くてサービス内容も御社にはマッチしてますよ＾＾」と伝えるんです。
でもそんな時に限ってやけに食い下がり「なんとかやってくれ！」なんて言われ、最終的には「もう料金はそのままでいいからお願いしたい！」なんて言われるわけです。
全く売り込みをしていないですし、電話のみの会話でなぜかセールスが成立してるんです。
しかも私の経験上このケースって1件や2件ではなく、結構な数あったわけです。
それとは反対に会社の方針で「テレアポ営業で取ってこい！」なんてアウトバウンドに切り替わった時期がありました。
その時は嫌々やりましたが、1件も取れませんでした。（※インバウンドで受ける数倍以上の件数にアタックしましたが。(^_^;)）
↑のようなことが売り込まないセールスですよね。
信用と信頼で売ること
最初にも書きましたが、売り込まないセールスをするなら信用・信頼が大切です。
ノウハウ・テクニックなどの技術ではなく。
では↑の経験談の中で一体どこに「信用・信頼」があったのでしょうか？？
実は「自社のデメリットを伝えて他社のサービスの方が優れてると客観的に伝えた」ことにあります。
こっちとしては、他社に勧めるために伝えたわけです。
でも逆に「自社を売りこみしない、正直な対応」という印象を与えていたようです。（※同じような流れを何度も経験してるため可能性は高いように感じます。）
つまり売り込まないセールスって事実を誇張せず、正しく伝えることだったりします。
これって実はアフィリエイトに似てます。
アフィリエイトってサイトだけで売り込みすることは難しいんです。
誰が書いたかもわからないようなサイトの情報を信じる理由がありませんからね。
「じゃあなんで売れるの？」ということです。
もちろんゴリゴリのセールスサイトを作っても売れることはあります。（※検索エンジンで上位表示してしまえばアクセスもあつまりますので。）
でも少ないアクセスでしっかり売れるサイトは、サイト上の文章だけで信頼構築ができています。
サイト上の文章だけで信頼構築できる例）
- 良いことも悪いことも事実をしっかり記述してたり。
- その上でオススメできる人とオススメできない人の特徴の両方をまとめている。
デメリットもわかった上で、自分がオススメできない人に該当したら訪問者は商品を買わないかもしれません。
反対に自分がオススメできる人に該当したら、ホッとして「買ってみようかな！」と後押しになりますよね。
リアルビジネスでもネットビジネスでも売り込まないセールスは同じです。
売り込まないことの特徴
売り込まないことの特徴をまとめました。
売り込まない特徴
- 重要ないものは売らない
- 潜在的需要を自然と引き出す力
需要ないものは売らない
会社じゃ教えてくれない営業職の間違った常識です。
「売れる営業マンはどんな商品でも即決で売ってこれる！」
↑って間違ってますよ。（参考記事：「営業はコツや話し方が大切？←【それよりも重要なことが・・・】」）
教えてもらえないのは当然ですよ。
だってこんなこというあなたの上司もきっと素人ですから。（と挑発してみる…。(^_^;)）
すごくゴリ押しな営業経験のある人なら「いや事実だ！」なんて思うでしょう。
確かにそれで、需要のないものを売ってる人がいるのも知っています。（高額なツボや印鑑、布団だとか）
でもゴリ押し営業してた人にお聞きしますが、きっと・・・
「ものすごく多くのアタック件数をこなしてますよね？それ！」。
簡単に言えば、押し売りに弱い人に出会えるまで数こなして、最終的に売れてるという感じです。
※当然この「ものすごく多くのアタック件数をこなすこと」が簡単ではありませんが。
初対面で即決を取ることができるのは、↑のようにものすごく件数回って、押し売りに弱い人を見つけないとできません。
だから裏では訪問販売で購入した履歴がある人のリストが販売されてたりするそうです。（※押しに弱いことがわかってるので何度でも売りやすい）
遠回りしましたが、ここで伝えたいことは即決なんて基本的にありえません。
あと需要のないものはまず売れないということです。
潜在的需要を引き出す
そうはいっても、あなたがどの商材屋さんなのか知らないとセールスに繋がりません。
最低限「何しにここへきたのか」を相手に知ってもらう必要はあります。
そうなると「保険屋」、「WEB（システム）屋」、「広告屋」…などと伝えて、正直に営業で来たことは伝えるべきです。
ダメな典型パターン
- 初対面で自社の商品PRをガッツリする
良いパターン
- 「◯◯屋」でこういった営業周りをしてます、こんな事やってますので、今後お力添えができればと思ってご挨拶できました。
初対面なんてこんな感じです。
あとは相手の状況に合わせて、行動します。（忙しそうなら去る、暇そうなら話相手になるなど）
話の流れの中で、あなたの商材や事業について話す機会がでてきます。
基本は自社の商品PRはそれ以外しないのが鉄則です。
聞き上手が売れる所以
聞き上手が営業に向いてると言いますよね。
これは事実です。
お客さんの話を真剣に聞いてれば、困り事が出てきます。
特に最初にあなたが「◯◯屋」といってれば、関連する悩み事をお客さんから吐いてくれたりします。
そこでその分野のプロであるあなたが真剣に聞いてあげたらどうでしょうか？
悩みが出て来るのは、その人にとって「その分野」で相談できる親しい人がいないことの現れです。
しっかり解決することができれば、「その分野」ではあなたを信頼します。
聞き上手の人は、真剣に相手の話を聞いて「お手伝いできないか精神」が強いです。
聞き上手になれば、「売り込まないセールス」が自然とできるわけです。
聞き上手になるための考え方
- 目の前にいるお客さんに「売りたい！」ではなく「お手伝いしたい！」という気持ちで接する。
- 無理やり商材につなげたり専門家振るのではなく、素直に相手の話を聞いて「何か手伝えないか」を考える。（究極は「商品なんて売らなくてもいいや！」くらいの気持ち）
まとめ
売り込まないセールスの経験談からわかる上手な営業まとめでした。
ポイントまとめ
- 売り込まないセールスは信用・信頼から生まれる
- 即決は営業力ではなく、ただのゴリ押し
- 情報が溢れかえってるため、整理して正しい情報を伝える
- 商品をPRはできる時はメリットだけでなく、必ずデメリットも伝える
- ↑に加えてオススメできる場合とできない場合を導く
- 需要のないものを売らない
- 聞き上手は「何か手伝いしたい」が大切
最近は誰でも簡単にインターネットで情報を調べられます。
でも探したり、信用できる情報を見つけるのは大変です。
探す時間のない人が多いので、あなたがその代わりになれば良いわけです。
あなた自身が信用・信頼される媒体になることが最大の「売り込まないセールス」だと感じます。
これはリアルビジネスでもネットビジネスでも同じです。
いずれも今後はますますコンテンツ重視になりそうですね。
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